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por Vivo Seu Dinheiro

Desconto de 1 centavo pode fazer uma diferença maior que imagina

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Há quanto tempo você não recebe uma moeda de 1 centavo de troco? Mesmo com a crescente oferta de produtos com preços terminados em R$ 0,99, o consumidor parece ter deixado de se importar com alguns trocados a mais na carteira. Mas ao descobrir que esse valor não é tão irrisório quanto parece, você pode mudar de ideia.

A psicologia de preços no desconto de 1 centavo

Profissionais da área de vendas são especialistas no assunto: com um preço com final R$ 0,99, vendem muito mais. Por que isso acontece? Como nossa leitura é realizada da esquerda para a direita, o primeiro número que vemos é o que chama mais atenção. Por isso, preferimos o produto de R$ 9,99 e não o de R$ 10,00 – apesar de, na prática, pagar o mesmo por ele ao recusar a moeda de troco.

O consumidor parece ter deixado de se importar com alguns trocados a mais na carteira.

A sensação de economia ajuda os consumidores a gastarem mais no comércio. Foto: José Cruz/ABr

Ainda que a diferença de preço seja apenas de R$ 0,01, para o consumidor, a sensação é de estar economizando R$ 1,00É nessa hora que a psicologia se aplica ao preço. Por conta desse tipo de mecanismo, as moedinhas que você deixa para trás, aos poucos, engordam o caixa do varejista.

Imagine um estabelecimento que deixa de fornecer o troco de 1 centavo em cada um dos 1.000 itens que vende diariamente. Em um ano, esse “detalhe” geraria um ganho extra de R$ 3.650 ao negócio.

Mas não é apenas uma questão de lucrar de centavo em centavo. Atualmente, essa estratégia é utilizada amplamente no mundo inteiro para aumentar as vendas. Sempre que um produto baixa de um número redondo para um valor terminado em R$ 0,99, esse incremento é percebido.

O caso do “leve 3, pague 2” é outro clássico que proporciona sensação de economia, sem necessariamente valer a pena.

Comparativos que funcionam

“As pessoas não são tão racionais ao comprar”. Com um estudo desenvolvido com base nessa afirmação, o psicólogo Daniel Kahneman ganhou o prêmio Nobel de economia. Em 1974, junto com Amos Tversky, ele criou o que se chama de ancoragem.

Nesse caso, a psicologia de preços se aplica de uma forma mais avançada do que o caso da diferença de 1 centavo. Aqui, trata-se de uma estratégia utilizada para vender produtos cujo valor ainda não tem um parâmetro claro para o consumidor. Ou seja, se cria uma “âncora” que serve como referência.

Um exemplo bem atual é em relação aos gadgets. Quando um novo dispositivo é lançado, as vendas do modelo anterior disparam. A psicologia está em lançar um produto com pouca diferença tecnológica e um preço bem superior. Dessa forma, o valor do aparelho antigo parece muito atraente e as pessoas se interessam em comprar.

As grandes grifes da moda descobriram a estratégia há muito tempo. Marcas famosas costumam lançar produtos que custam o triplo (ou até mais) que alguns de seus produtos clássicos. Em seguida, as vendas começam a crescer. O que ocorre é que as pessoas comparam preços e já não consideram o primeiro tão caro assim.

Os restaurantes também se beneficiam dessa técnica. Repare que é comum, nos cardápios, vermos preços exorbitantes bem próximos a valores mais acessíveis. Os mais baratos, na realidade, ainda são caros, mas são aceitos em função de ter os preços astronômicos como parâmetro. Pode parecer bobagem, mas funciona.

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Vai esnobar aquela moedinha de 1 centavo? Deixe seu comentário.

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