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por Vivo Seu Dinheiro

Como a ação promocional impacta o desejo de compra do consumidor

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Os preços na web parecem atrativos na comparação com lojas físicas, mas você não entende bem como funciona uma ação promocional na internet? É importante considerar essa opção, afinal, economizar com compras no e-commerce pode ajudar a poupar aquele dinheirinho que fará toda a diferença na hora de realizar algum de seus sonhos.

Esse é um segmento de mercado cada vez mais utilizado e, não por acaso, os descontos e promoções se tornam frequentes. Mesmo em um cenário de retração econômica, o e-commerce brasileiro, que conta com cerca de 450 mil sites, deverá faturar 17% a mais este ano, conforme uma pesquisa divulgada pelo PayPal.

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Compras na internet costumam ter como marca os descontos atrativos. Foto: iStock, Getty Images

Como nasce uma ação promocional?

Há muitas formas diferentes de fazer uma ação promocional na web. Por não ter um vendedor que possa conduzir o cliente a uma compra, essa ação deve ser ainda mais ousada. Afinal, uma liquidação na internet deve chamar a atenção do consumidor de forma rápida, antes que ele busque outro site.

Entre as principais formas de ação promocional, estão os descontos em dinheiro ou em percentual (como R$ 20 de desconto ou 35% de desconto, por exemplo). Também podem ser relacionadas as conhecidas como “Pague 1, leve 2”, nas quais o desconto é aplicado quando o cliente compra uma quantidade maior. Outra modalidade é aquela que oferece frete grátis, uma tática muito comum na internet.

Há vários estudos que tentam entender a psicologia por trás das promoções. Alguns dizem que os clientes preferem as promoções nas quais levam mais (20% mais na embalagem, por exemplo) em vez daquelas que dão o desconto equivalente. Outros apostam no número 9 no final para causar a impressão de desconto, levando em consideração que o consumidor tende a arredondar o preço para baixo.

Cupom de desconto: ação promocional que virou febre

Há uma expertise comercial muito forte que estrutura as promoções e muito desse conhecimento vem das grandes redes do varejo, inclusive. Mas um tipo de ação promocional que vem conquistando muitos consumidores é o cupom de descontos.

Trata-se da venda de produtos com descontos exclusivos para consumidores que fazem cadastro em sites de compras. Ao aceitar a promoção – seja virtual ou física – o cliente recebe um cupom com um código promocional que dá direito ao desconto.

Como se não bastasse comprar os produtos preferidos com preços menores, muitas vezes, o percentual descontado é revertido em dinheiro na conta do cliente. Como isso é possível? Parte do ganho com a comissão pela venda do produto é repassada ao consumidor através do menor valor que ele paga.

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Esse tipo de ação promocional já é tema de estudo nas mais renomadas universidades. A Harvard Business Review publicou uma pesquisa que mostra que, a cada 100 pessoas que veem um cupom de desconto, 27 o utilizam. As outras 73 que não usam acabam visitando a loja e comprando 60% mais que as outras. Isso porque guardam uma imagem positiva da marca.

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