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por Vivo Seu Dinheiro

5 estratégias para lidar melhor com a demanda variável no negócio

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No primeiro semestre, você vê o negócio bombar: vendas em alta, produtos esgotados e enxurrada de clientes. No segundo, a situação se acalma, os consumidores desaparecem e o faturamento encolhe. Motivada por diversos fatores, a demanda variável é um desafio para os empreendedores, pois afeta o equilíbrio do fluxo de caixa e o desempenho da empresa.

Planejando demanda variável

Organização e planejamento são essenciais para lidar com a oscilação na demanda. Foto: iStock, Getty Images

Demanda variável pode prejudicar fluxo de caixa

A demanda variável é caracterizada como uma oscilação no desejo dos consumidores por adquirir determinado produto ou serviço. Ela pode ser justificada pela sazonalidade (como a alta temporada no turismo), por contextos econômicos (início e fim de mês, crises, desemprego, etc.) e mudanças nas tendências de mercado.

O principal risco da demanda oscilante diz respeito ao controle do fluxo de caixa e ao planejamento da empresa. É fácil de entender: se você tem um aumento repentino nas vendas, precisa comprar mais insumos dos fornecedores, mas só poderá pagar quando receber o dinheiro proveniente das vendas.

Se não houver recursos para abastecer e sustentar a empresa nesse ínterim, há o risco de a empresa se endividar, prejudicando a rentabilidade do negócio. Além disso, o planejamento é afetado porque você precisa estar preparado para absorver a demanda, tanto com recursos físicos (espaço, número de caixas, estacionamento) quanto humanos (funcionários e atendentes).

Como evitar os riscos da demanda variável

Selecionamos algumas estratégias para evitar problemas decorrentes da oscilação na demanda. Confira:

1. Destrinche o ciclo do negócio

O primeiro passo é conhecer em detalhes como funciona o ciclo de venda dos seus produtos. Com base no desempenho dos meses anteriores, projete o futuro e avalie como o mercado irá se comportar. Por mais que a demanda seja variável, é possível verificar padrões para esboçar um planejamento.

2. Negocie com os fornecedores

Converse com os seus fornecedores e exponha argumentos para tentar atrelar o pagamento dos insumos ao recebimento do valor vendido aos clientes. Dessa forma, você transfere para o fornecedor o lapso temporal que pode provocar um rombo no fluxo de caixa. Nessa hora, bom relacionamento, capacidade de argumentação e de negociação são fundamentais.

3. Faça contratos temporários

O planejamento vai indicar se existe a necessidade de contratar funcionários de forma temporária, algo comum no litoral brasileiro durante o verão, por exemplo. Esses contratos com prazo para encerrar impedem que você tenha prejuízo com uma mão de obra que não é necessária.

4. Busque eficiência e otimização

Otimizar os processos significa reduzir desperdícios, cortando custos não produtivos para a empresa. Faça da eficiência um mantra na sua organização, pois, nesse caso, a demanda variável terá menos impacto sobre a rentabilidade do negócio.

5. Inove e diversifique

Que tal pensar em alternativas diferentes para atrair os consumidores mesmo quando a demanda pelo seu produto principal teve uma oscilação negativa? Quem trabalha com o turismo na baixa temporada pode oferecer pacotes diversificados, com atrações que busquem o lado positivo do pouco movimento (como menos filas e menos concorrência pelos melhores serviços), por exemplo.

Cabe a você ser inteligente para seduzir os clientes em um período que não se mostra favorável. Isso pode significar a concepção de um novo produto, a revisão do modelo de negócio ou uma adaptação às tendências do mercado. Outro exemplo: o quiosque do shopping que vende sorvete no verão pode passar a vender chocolate quente no inverno.

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